深深体会到推销的要诀
在前进的困境中, 能否坚持坚持再坚持, 是一个无论从事何种事业的人能否成功的一个分界线。下边这个故事就是只差最后一步没迈而丧失了巨大财富的事儿。
美国马里兰州的一个青年农夫戴比, 曾经被卷入横扫美国的淘金狂的旋风。他卖掉全部家产, 到科罗拉多州的矿山去寻觅黄金梦。结果, 真的给他发现了优秀的金矿。他保守秘密, 马上返乡说朋友, 筹措资金购买开凿器具, 再度赶赴现场。
眼看自己开采的金矿石一车车地运到精炼所炼出金子, 戴比高兴极了。他估计再继续运二三次就可捞回全部资本了。这时候, 金矿竟忽然涸竭。戴比拼命地凿掘, 但再也掘不出金矿石。他终于跌入失望的深渊, 把开凿器具当做废铁卖给旧货商, 颓然返回故乡。后来, 为了清偿债务, 他付出了莫大的辛劳。而收买开凿器具的旧货商人, 竟是一个脑筋灵活的人, 他雇用一个矿山技师, 到现场作专门性的勘察结果, 才知道戴比所发现的是断层矿脉。他马上雇用矿工从戴比放弃的地方再掘下去, 果然掘不到几公尺就出现蕴藏量丰富的金矿脉。这个旧货商因此变成了百万富翁。这不是传说, 而是个事实, 是根据勘查找到" 宝山" 的史实。
再说戴比虽然进入宝山, 但因缺乏专门知识, 竟未能" 百尺竿头再进一步" 而放弃掌中的宝珠。他从报纸上获悉真相后, 顿足捶胸, 垂头丧气, 但已经追悔莫及了。
但他也是一位了不起的人物。他后来进入一家人寿保险公司当劝诱员, 充分活用了他那惨痛的经验。每次他劝诱失败时, 他就在心里叫喊：
" 我就是因为怠忽了最后一步, 所以不能抓到近在咫尺的黄金! 这次, 即使被拒绝二次、三次, 乃至十次也不会灰心了! "
他抱着这种意志和耐心, 深深体会到推销的要诀, 结果竟打破一个月劝诱百万美元的记录, 终于挽回在矿山丢失的财富。
代偿性成功目标
许多女性或者认为自己能力差, 或者认为条件不允许自己成功时, 往往寻求一种补偿, 将自己的成就动机转移方向, 例如期望丈夫或子女的成功, 从中也分享快乐。
我国现代社会中, 不少职业妇女采取的" 二保一" 的策略, 便是典型的代偿性成功目标, 在他们看来, 自己作为一个女性, 其
职责就是管理好小家庭, 她们牺牲了自己的一切, 为丈夫的成功大开绿灯。这种做法, 一方面削弱了女性自身的成就动机, 另一方面, 也反映出部分女性" 夫贵妻荣" 的依赖心理。
成就动机与成就获得有着密切的关系, 一个人的成就动机强, 他的成就就很可能大, 但一个人的成就动机弱, 他的成就就必然会小。上海市妇联曾对上海市1 6 6 名卓有成就的女专业人员进行过调查, 结果发现, 强烈的成就动机是她们走向事业成功的重要因素, 1 6 6 人中, 有3 2 % 的人认为自己成就动机很强, 5 7 % 的人人认为自己成就动机较强, 只有1 1 % 人认为不强。从这个调查结果中我们对成就动机与成就之间关系的了解又加深了一层。
客观地讲, 我们应当承认女性团体的成就动机比男性团体弱这一事实( 尽管这一事实的形成有着非常复杂的原。这种现象的存在, 无疑是造成女性职业成就低的一个直接原因。
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